焦点（26期）
暑促能否摆脱“鸡肋”命运？
暑期促销，这块曾经令IT业界垂涎无比的肥肉，一度是厂商及经销商眼中书写销售纪录的法宝利器，也被称作全年IT消费市场的晴雨表。可近几年来，随着“IT黄金周不黄金”现象的明显，暑促市场也逐渐成为了2007年夏天食之无味、弃之可惜的最大的“鸡肋”。
“王牌”渐行渐远
“杀得挺热闹，卖得也痛快，可秋后算账，没多少进项，还落一堆后遗症。”——这是去年暑促刚过时，新华群一楼一品牌电脑代理商的总结。
而今年，在商家们迎接暑促蓄势待发的时候，记者在新大地随机采访了消费者小高，当问及是否期待今年的暑促时，他表示：“暑促从前几年开始，就宣传的挺花哨，到了卖场一看，还是那些老套的表演、赠送和抽奖。”华硕电脑的一位经销商刘先生也说：“现在的暑促活动同质化现象非常严重，一到暑假价格就一定要降，这样的活动不能吸引太多的消费者注意。”
暑促大家年年都在做，不做就会失去销售的机会，做了还没有好的收成，这种无奈困扰着终端销售商们。至于大家对活动本身的看法，其实很多人都是抱着跟风做的原则。三星笔记本一经销商表示："不搞活动肯定不行，厂商怎么安排，我们怎么执行就行了，毕竟这也是一个厂商和代理商双赢的事。"
虽然暑促的确没有什么新花样了，这种活动大家也做得没什么激情了，但是这种你方唱罢我登场的活动还是要做，毕竟暑期的市场潜力还是非常大的。明基电脑市场负责人李斌则表示，如何利用暑假这个黄金档期，针对消费者的需求推出各具特色的暑促方案，从而在这个市场上收获真金白银，依然成为上游厂商和下游渠道商能否完成全年目标的关键一环。
不过，暑促还是要搞下去，它已经固化成了厂商利润来源的重要一环。
“变质”的暑促
消费者对IT知识的了解与日俱增已经让IT产品变得不再神秘，一些蝇头小利已经对消费者没有任何诱惑力了。3C卖场的兴起使得市民买电脑就像买家电一样方便，又何必等到暑促呢? 在苏宁电器PC卖场，一位消费者告诉记者：“为什么要在暑促时买IT产品啊，东西根本不便宜，甚至可能是一年之中价格最高的时候。即使有一些小的促销政策和各种大礼包的礼品，也是‘羊毛出在羊身上’，这些优惠实际上是要由我们消费者来承担的。”看来，商家们寄最大希望的价格战在“理智消费”的观念面前不得不败下阵来。
从传统的意义上讲，暑促市场仍是以价格作为焦点，但渠道专业人士认为，渐成恶性循环的价格战已经让暑促变质，为了抢占份额提升销量，渠道间的价格战争让其利润微薄，甚至是负利润，苦不堪言。一位资深经销说：“暑促原本是冲击利润的时机，但回过头来却成为一个‘累赘’。”
熟悉电脑城的人都知道，每逢寒暑假，PC厂商就像清仓大甩卖一样，你送摄像头我送打印机，你降100元我降200元。“更有一些品牌由此降低了服务的标准和产品性能参数，甚至专为促销而生产一批产品，这批产品什么时候卖完促销就什么时候结束。”西溪数码港的一位品牌电脑销售经理这样告诉记者。
虽然说这样的做法只是个别商家所为，不能代表整个IT市场的状况。但是暑促期间，商家之间的恶性竞争和几乎失去底线的价格战一直遭人诟病。这种促销的结果，眼前受伤的是消费者，但长远来看损害的是品牌信誉。
告别“鸡肋”需摆脱同质化
“五一”与“十一”两个黄金周，再加上平时的许多促销活动，更是把暑促和寒促的销售高峰基本磨平。不过，尽管暑促在个人消费电脑产品销售中的作用在不断下滑，但其仍然是一年中最重要的出货档期。所以，对于厂商与经销商而言，只要市场有机会，就不能放弃。
银讯高科市场部策划人告诉记者：“求新求变是使暑促恢复活力的最佳催化剂，越来越多的厂商与经销商也意识到这个问题。因此，现在许多厂商正在鼓励下级代理商去做暑促的策划，如果有的代理商做出了符合厂商想法的创意，我们在确认策划可以实施后，将为代理商们投入促销活动的费用。但是这种想法始终得不到真正的实现，从这方面也可以看出，暑促真是一年比一年难搞。”
厂商在今年似乎都有意避免同质化产品导致的价格战，主动将营销策略转移到了细分市场、细分用户方面。海尔电脑市场负责人就表示：“海尔电脑今年暑促的重点就是‘2007版《变形金刚》大陆唯一IT官方合作伙伴’，联想今夏的促销重点仍然放在目前知名度已经很高的奥运火炬‘祥云’上。这样的暑促重点就比单纯的降价送礼抽奖等等具备更多的吸引力。另外很多一、二线大厂商都纷纷推出专门针对学生、女性、游戏爱好者等不同消费群体的机型，打算分到细分市场的一杯羹。”
避免同质化，不仅可以让商家走出价格战的泥沼，还可以让“鸡肋”变“肥肉”。
结语：暑促的成败，其实最终还是取决于消费者。只有这些“上帝”愿意掏腰包去电脑城里购买IT经销商的产品，才会让这个暑促市场繁荣起来。笔者认为，只要厂商的暑促策略适当，他们就会发现今夏的最大一块“鸡肋”吃起来也可以津津有味。
